導(dǎo)讀：隨著全球民航業(yè)的不斷復(fù)蘇,，特別是近年來我國民航業(yè)發(fā)展迅速,，飛機(jī)附件維修業(yè)已成為最為活躍并最具成長潛力的市場之一，我國附件維修業(yè)具有種類繁多,，進(jìn)入門檻相對較低以及市場化程度高的特點(diǎn),，而且該領(lǐng)域吸引了大量的民營資本,，引發(fā)了激烈的競爭格局。本文將對我國飛機(jī)附件維修市場商業(yè)模式進(jìn)行初步分析與探討,，希望能對我國附件維修產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來一些啟示,。
1 附件維修市場特點(diǎn)
航空維修業(yè)是民航運(yùn)輸業(yè)的重要支柱,，航空維修是確保飛行安全的重要保障基礎(chǔ)。按照中國民航局（CAAC）頒布實(shí)施的《民用航空的維修單位合格審定規(guī)定》,，維修類別分為機(jī)體,、動力裝置、螺旋槳,、除整臺動力裝置或者螺旋槳以外的航空器部件,、特種作業(yè)等；在飛機(jī)維修領(lǐng)域,，按產(chǎn)品類別可分為：機(jī)體大修,、航線維護(hù)、發(fā)動機(jī)修理,、附件修理以及飛機(jī)加改裝等,。其中，附件維修所涉及的種類最為廣泛,，涵蓋了電子電氣,、液壓、氣動,、機(jī)械等眾多領(lǐng)域,。隨著我國民航運(yùn)輸業(yè)的蓬勃發(fā)展，附件維修業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，競爭激烈,，主要特點(diǎn)表現(xiàn)在以下幾方面。
1）市場空間巨大
飛機(jī)是集電子電氣,、機(jī)械、動力,、自動化控制等為一體的復(fù)雜的現(xiàn)代高科技集成體,，飛機(jī)附件種類繁多，數(shù)量龐大,，包括了機(jī)輪與剎車,、起落架、航電,、反推,、滑梯、氣瓶,、燃滑油系統(tǒng)等眾多類別,，同一類型的附件產(chǎn)品又有不同的制造廠家（OEM），這為產(chǎn)業(yè)鏈下游的附件維修業(yè)提供了廣闊的舞臺,。根據(jù)TeamSAI2014～2024年的市場預(yù)測,，全球MRO的年均復(fù)合增長率達(dá)4.2%，2024年全球產(chǎn)值將達(dá)868億美元；其中,，附件維修將達(dá)187億美元,；亞太地區(qū)MRO產(chǎn)值272億美元，約占全球MRO總產(chǎn)值的31%,，有望成為全球最大的MRO市場,；我國作為新興市場，2014年維修市場規(guī)模將達(dá)40億美元,，其中附件維修產(chǎn)業(yè)約9億美元,，占22.5%；據(jù)預(yù)測,，十年間,，我國附件維修業(yè)的平均復(fù)合增長率高達(dá)9.4%，2024年我國附件維修產(chǎn)值有望達(dá)到23億美元,。
2）進(jìn)入門檻相對較低,，吸引了大量的民營資本
近年來，隨著我國民航事業(yè)的蓬勃發(fā)展,，各航空公司機(jī)隊(duì)的不斷擴(kuò)充,，機(jī)務(wù)維修需求越加旺盛，吸引了一大批民營資本投身其中,。截至2013年底,，已獲得CCAR145批準(zhǔn)的國內(nèi)維修單位有408家，其中民營性質(zhì)的飛機(jī)附件維修企業(yè)占據(jù)近半壁江山,，具有代表性的企業(yè)有海特,、航達(dá)、航新,、科榮達(dá),、豐榮等，現(xiàn)已成為我國飛機(jī)附件維修市場中一支最為活躍的力量,。
與機(jī)體和發(fā)動機(jī)大修相比,，附件維修不需要建造大型機(jī)庫或試車臺，固定資產(chǎn)投入主要為配套廠房,、工具設(shè)備,、測試儀器等，如幾十萬元的設(shè)備投入便可初步建立機(jī)輪維修能力,，這與動輒幾千萬上億元投資建立的機(jī)體大修能力相比而言,，進(jìn)入門檻較低。同時(shí),，附件維修涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域比較寬泛,，行業(yè)毛利水平較高,。據(jù)2013年四川海特的年報(bào)顯示，“航空維修,、檢測,、租賃及研制”業(yè)務(wù)的毛利率達(dá)到62.5%，因此較低的進(jìn)入門檻和較高的利潤回報(bào),，成為眾多民營資本進(jìn)入該領(lǐng)域的主要理由之一,。
3）OEM不斷延伸，擁有較高的技術(shù)壁壘
飛機(jī)維修業(yè)屬于服務(wù)業(yè),，其維修技術(shù)主要來源于原始制造商（OEM）,，對于日益發(fā)展壯大的附件維修市場，OEM通過不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，向維修領(lǐng)域滲透,，拓展維修業(yè)務(wù)，與現(xiàn)有的MRO形成直接競爭,?？上攵琌EM作為生產(chǎn)商具有先天優(yōu)勢,，在激烈的市場角逐中,，會對MRO提高其技術(shù)壁壘，主要表現(xiàn)在零配件供應(yīng),、工裝設(shè)備,、維修手冊、技術(shù)文件等多方面的限制,。
4）國內(nèi)業(yè)務(wù)為主,，國際三方業(yè)務(wù)量有限
我國飛機(jī)維修業(yè)是民航運(yùn)輸業(yè)的伴生產(chǎn)業(yè)，起步較晚,，附件維修作為飛機(jī)維修業(yè)的組成部分,，發(fā)展之初以滿足國內(nèi)航空公司機(jī)務(wù)維修需求為主，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷進(jìn)步,，特別是改革開放以來，我國民航業(yè)取得了巨大發(fā)展,，附件維修產(chǎn)業(yè)漸成規(guī)模,，我國附件維修企業(yè)不僅局限于國內(nèi)業(yè)務(wù)，并且積極開拓國際市場,。但與西方發(fā)達(dá)國家的飛機(jī)維修業(yè)相比,，我國的技術(shù)與管理水平還有很大差距，由于絕大多數(shù)的飛機(jī)附件均由國外制造,，OEM在技術(shù),、備件及合約方面對我國維修企業(yè)實(shí)施了諸多限制,，我國飛機(jī)附件維修能力相對有限。以2009年的一組數(shù)據(jù)為例,，截至2009年年底,，CAAC批準(zhǔn)的國內(nèi)外維修單位能夠修理的航空器部件件號共87241項(xiàng)，其中國內(nèi)維修單位具備修理能力的占28%,，國外維修單位具備修理能力的占84%,，如圖3所示，國內(nèi)外維修單位的部件修理能力存在差距,。
此外,，我國維修企業(yè)在高附加值的附件維修方面，缺乏核心技術(shù),，再加上地緣因素,，對開辟國際市場造成一定的障礙。盡管目前,，我國在勞動力成本,、維修質(zhì)量等諸多方面仍具有優(yōu)勢，吸引了一定數(shù)量的國際客戶,，但整體而言,，我國附件維修業(yè)的國際三方工作量相對較少，而且缺乏高附加值的業(yè)務(wù)量,。
5）主要市場參與者種類眾多
在附件維修產(chǎn)業(yè)中,，主要有4種類型的市場參與者。
a. OEM
OEM是附件產(chǎn)品的制造者,，更是維修技術(shù)的源泉,，提供原廠件維修服務(wù)具有得天獨(dú)厚的技術(shù)優(yōu)勢，是附件維修的主要參與者,。對于我國民航維修業(yè)來說,，幾乎所有的OEM均為國外廠家。OEM為了滿足自身發(fā)展,，特別是對中國市場的戰(zhàn)略需要,，都會考慮借助MRO的力量，這也為我國維修企業(yè)與OEM合作創(chuàng)造了條件,。
b. 航空公司的工程維修部門
航空公司自建附件維修能力,，通過下屬的工程維修部門滿足其機(jī)隊(duì)的維修需求，如國航技術(shù)分公司及其各維修基地,、東航工程技術(shù)公司及其各維修基地,、南航工程維修部等。
c. 具有航空公司背景的維修企業(yè)
目前,，航空公司投資建立的維修企業(yè)是附件維修市場的主要參與者,。例如,，由國航控股的北京飛機(jī)維修工程有限公司（Ameco）、南航控股的廣州飛機(jī)維修工程有限公司（GAMECO）,。具有航空公司背景的維修企業(yè)一般具有較為全面的產(chǎn)品維修能力,，為股東航空公司提供維護(hù)保障服務(wù)是其重要的目標(biāo)市場之一，與其他競爭對手相比較而言,，更容易獲得穩(wěn)定的工作量來源,；另一方面，由于航空公司是OEM的客戶,，通過股東航空公司影響OEM,，更有利于獲得OEM的技術(shù)支持。
d. 無航空公司背景的獨(dú)立維修企業(yè)
這是我國附件維修領(lǐng)域中最為活躍的市場參與者,，其市場化程度最高,，競爭尤為激烈，如四川海特,、武漢航達(dá),、廣州航新、北京豐榮等眾多民營維修企業(yè),。值得一提的是,，四川海特集團(tuán)旗下的海特高新是我國目前唯一一家上市的航空維修企業(yè)；廣州航新擬在創(chuàng)業(yè)板上市,，已進(jìn)入中國證監(jiān)會IPO預(yù)披露名單,，有望成為第二家航空維修上市公司。沒有航空公司背景的維修企業(yè)一般具有規(guī)模（產(chǎn)品能力）相對有限,、市場敏銳度高,、機(jī)制靈活等特點(diǎn)。
2主要的商業(yè)模式
根據(jù)哈佛大學(xué)教授約翰遜（Mark Johnson）等人撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》的觀點(diǎn),，商業(yè)模式是由客戶價(jià)值,、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的,。換言之,，商業(yè)模式就是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。一方面,，明確誰是“利益相關(guān)者”,；另一方面，分析這些利益相關(guān)者之間有什么“價(jià)值”可以交換,，從而形成共贏的“交易結(jié)構(gòu)”,，商業(yè)模式通過具體的業(yè)務(wù)模式及銷售模式得以體現(xiàn),。對于我國附件維修企業(yè)來說,，依據(jù)自身的企業(yè)資源和能力,，處理好與原始制造商、客戶（航空公司）,、競爭對手,、航材分銷商、租賃商,、銷售商等多方面的關(guān)系,，不斷為客戶創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值，確立適合自身持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式,，是取得成功的關(guān)鍵因素,。
2.1主要業(yè)務(wù)模式分類
1）OEM授權(quán)的“維修服務(wù)站”
這是目前MRO與OEM最為普遍的合作形式之一。MRO通過成為OEM的授權(quán)維修站,，能夠更有利地獲得OEM在技術(shù),、工裝設(shè)備、維修手冊等方面的支持,，并提升其品牌影響力,；與此同時(shí)，OEM通過借助MRO的現(xiàn)有能力及區(qū)位優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張,。OEM認(rèn)定MRO為獨(dú)家授權(quán)維修站或索賠授權(quán)維修，利于MRO獲得相對穩(wěn)定的工作量,，但也會對MRO深度維修能力的開發(fā)以及PMA件的應(yīng)用產(chǎn)生限制,；例如，武漢航達(dá)已成為伊頓,、Unison,、梅加蒂的授權(quán)維修站，并獲得波音,、霍尼韋爾,、漢勝、派克宇航,、利勃海爾等OEM的備件供應(yīng)和技術(shù)支持,；廣州航新是BAE、L3,、Universal Avionics,、Circor等OEM授權(quán)的維修中心等。
2）OEM獨(dú)資經(jīng)營
目前,，在中國獨(dú)立開展附件維修業(yè)務(wù),、建立維修能力的OEM并不多，主要包括泰雷茲航空（北京）有限公司，羅克韋爾柯林斯航空產(chǎn)品服務(wù)（上海）有限公司,，霍尼韋爾（中國）有限公司,，古德里奇航空結(jié)構(gòu)服務(wù)（中國）有限公司等。這主要是與OEM的全球戰(zhàn)略定位,、我國的投資環(huán)境以及市場狀況有關(guān),。
3）維修企業(yè)獨(dú)立開展附件維修業(yè)務(wù)
按照CAAC法規(guī)要求，自建維修能力,、獨(dú)立開展附件維修業(yè)務(wù)的維修企業(yè)主要有AMECO,、GAMECO、廈門太古,、航達(dá),、海特等企業(yè)，并擁有眾多附件維修產(chǎn)品,。例如,，AMECO經(jīng)過25年的積累與發(fā)展，其附件維修能力較為全面,，覆蓋了起落架大修,、機(jī)械、電子電氣,、液壓,、輪轂剎車、發(fā)動機(jī)附件,、緊急救生設(shè)備等眾多方面,，其可靠的維修質(zhì)量、完善的安全控制體系已成為國內(nèi)眾多維修企業(yè)學(xué)習(xí)的標(biāo)桿,。
4）MRO與OEM合資
MRO通過與OEM合資,，共同分享市場收益。例如：廈門太古與古德里奇合資成立廈門豪富太古宇航有限公司,，主要從事飛行控制,、液壓系統(tǒng)等方面的維修業(yè)務(wù)；與霍尼韋爾合資成立霍尼韋爾太古宇航（廈門）有限公司,，主要從事APU,、起動機(jī)、熱交換器,、航電設(shè)備等的維修業(yè)務(wù)等,。廈門太古通過合資的形式，不斷加強(qiáng)其附件維修領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力與市場地位,，增強(qiáng)市場競爭力,。
2.2 主要市場銷售模式
1）定價(jià)送修模式
維修企業(yè)以單批次訂單的方式，承攬附件維修業(yè)務(wù)，其形式可分為“固定人工價(jià),，航材另行計(jì)費(fèi)”方式和“工時(shí)與航材全包”方式,。目前，定價(jià)送修是最為普遍的業(yè)務(wù)模式,，從維修企業(yè)的角度看，該模式有利于其通過航材銷售賺取利潤,，不必在庫存?zhèn)浼ㄅ浼┓矫嬲加觅Y產(chǎn),，但卻不利于鎖定工作量，并且隨時(shí)會受到客戶（航空公司）的價(jià)格擠壓,；從航空公司的角度看,，該模式有利于其控制維修成本，通過多家維修企業(yè)以招標(biāo)的形式參與競爭,，有利于獲得更優(yōu)質(zhì)的維修服務(wù),。定價(jià)送修的模式，一定程度上有利于航空公司控制送修風(fēng)險(xiǎn),，與此同時(shí),，會增加更多的管理成本，加大備件資產(chǎn)的占用,。
2）按飛行小時(shí)收費(fèi)（PBH）模式
按飛行小時(shí)收費(fèi)是一種定價(jià)包修模式,，OEM作為附件產(chǎn)品制造商具有先天的備件優(yōu)勢，更有利于采用此類模式,。對于維修企業(yè)而言,，與航空公司簽訂一定期限的合同，針對某類型的附件維修,，約定合同期內(nèi)按照航空公司的飛行小時(shí)數(shù)進(jìn)行收費(fèi),。在附件維修領(lǐng)域，維修企業(yè)采取飛行小時(shí)收費(fèi)模式,，有利于形成穩(wěn)定的客戶關(guān)系和工作量,，有利于促進(jìn)深度維修能力的開發(fā)。固定收費(fèi)模式下,，維修企業(yè)只有積極降低綜合維修成本,，才能不斷提高盈利水平；按飛行小時(shí)收費(fèi)的模式要求維修企業(yè)具備良好的工作量分析預(yù)測和附件維修管理能力,，這是因?yàn)榭蛻簦ê娇展荆┑娘w行小時(shí)數(shù)是維修收費(fèi)的依據(jù),，如果不能很好地預(yù)估客戶的飛行小時(shí)數(shù)、確保附件機(jī)載時(shí)間,，將會面臨盈利風(fēng)險(xiǎn),；從航空公司的角度看，按飛行小時(shí)收費(fèi)的模式，有利于控制維修成本支出,，提高資金利用效率,，降低成本上升的風(fēng)險(xiǎn)。
飛行小時(shí)收費(fèi)模式,，在確保維修質(zhì)量和維修周期的前提條件下,，可降低航空公司的維修費(fèi)用并提高保障水平；同時(shí),，維修企業(yè)可根據(jù)航空公司拆件預(yù)計(jì)提前計(jì)劃以縮短修理周期和避免因?yàn)槿鄙賯浼薜臓顟B(tài),，實(shí)現(xiàn)維修企業(yè)與航空公司雙贏的局面。
3）全面附件支持（TCS）模式
全面附件支持是一種先進(jìn)的全包干服務(wù)模式,，最早由漢莎技術(shù)（LHT）提出,，“TCS”現(xiàn)已成為漢莎技術(shù)（LHT）的服務(wù)注冊商標(biāo)。它具體指的是,，維修企業(yè)與客戶（航空公司）簽訂固定期限合同,，針對一攬子附件維修項(xiàng)目，約定合同期內(nèi)按照飛行小時(shí)收費(fèi),，一般包括了人工費(fèi)與航材（備件）費(fèi)用,，也就是說維修企業(yè)將承擔(dān)資產(chǎn)管理的職責(zé)，向航空公司提供全面附件支持服務(wù),。例如,，漢莎技術(shù)為加拿大航空波音787機(jī)隊(duì)提供為期12年TCS服務(wù)；2014年,，漢莎技術(shù)與臺灣長榮航空簽署了TCS合作協(xié)議,，為其空客A321機(jī)隊(duì)提供包括附件大修、工程技術(shù),、庫存支援等在內(nèi)的全面附件支持服務(wù),。
TCS模式對于維修企業(yè)具有一定的挑戰(zhàn)性，一方面,，維修企業(yè)必須具備良好的客戶分析能力,，對工作量的預(yù)判和自身能力開發(fā)有系統(tǒng)性的分析與控制；另一方面,，維修企業(yè)應(yīng)有強(qiáng)大的資產(chǎn)管理能力,，足夠經(jīng)濟(jì)性的備件庫存，為客戶提供全面附件服務(wù)支持,，保障客戶機(jī)隊(duì)的正常運(yùn)營,。目前，國內(nèi)多數(shù)附件維修企業(yè)較少采取包修模式,，特別是TCS模式,，主要有以下幾點(diǎn)原因：
a. 附件維修市場以客戶（航空公司）需求為導(dǎo)向
在以市場需求為導(dǎo)向的商業(yè)環(huán)境下,，客戶是游戲規(guī)則的制訂者，擁有絕對的話語權(quán),。目前而言,，一方面，各大航空公司擁有一定的工程技術(shù)隊(duì)伍和備件資產(chǎn),，多采取單件定價(jià)或按飛行小時(shí)收費(fèi)的方式送修,；另一方面，我國附件維修市場競爭激烈,，市場參與者眾多,，整體實(shí)力較弱，缺乏足夠強(qiáng)大的備件資產(chǎn)管理能力和維修技術(shù)創(chuàng)新能力（如：深度維修能力）,，尚未出現(xiàn)漢莎技術(shù)那樣的擁有全面能力的企業(yè)，因此開展具有市場競爭優(yōu)勢的全面附件支持服務(wù)難見其效,。
b. 目前,，PMA件在附件維修領(lǐng)域的應(yīng)用規(guī)模尚小。特別是在我國,，存在諸如OEM與適航批準(zhǔn)等多方面的阻力,，因此將PMA作為提升MRO市場競爭力的抓手，仍有待時(shí)日,。
3 商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展探討
綜上所述,，OEM在附件維修領(lǐng)域處于核心地位，OEM不僅是附件制造商,，更是維修技術(shù)的提供者,，其獨(dú)特的產(chǎn)業(yè)地位意味著維修企業(yè)必須與其建立良好的合作，這樣有助于維修企業(yè)提升競爭優(yōu)勢,；此外,，客戶（航空公司）需要維修企業(yè)提供價(jià)值最大化的附件支持服務(wù)，最大程度地滿足客戶的價(jià)值需求,，這是維修企業(yè)獲得商業(yè)成功的前提條件,。因此，維修企業(yè)只有不斷的提高自身能力,，為客戶提供具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品（服務(wù)）才能贏得市場,。
商業(yè)模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，主要由其自身能力和市場特點(diǎn)而決定的,。附件維修企業(yè)打造適合自身發(fā)展特點(diǎn)的商業(yè)模式,，是獲取商業(yè)成功的重要途徑，對此提出幾點(diǎn)建議,。
a. 在短期時(shí)間內(nèi),，維修企業(yè)仍應(yīng)積極與OEM建立戰(zhàn)略合作關(guān)系和恰當(dāng)?shù)暮献髂Ｊ?，尋求雙贏，從而在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢,。
b. 目前,，我國附件維修企業(yè)與國際先進(jìn)水平相比尚有較大差距，一些關(guān)鍵部附件的維修能力薄弱,。產(chǎn)品附加值較高的維修項(xiàng)目中,，國內(nèi)維修企業(yè)的市場占有率較低，我國國內(nèi)維修企業(yè)存在一定程度的低層次維修能力重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象,，深度維修能力建設(shè)不足,。從長遠(yuǎn)來看，我國附件維修企業(yè)可借助航空工業(yè)在金屬材料,、復(fù)合材料和深度機(jī)械加工方面的技術(shù)優(yōu)勢,，努力實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新，加大深度維修能力的開發(fā),。通過培養(yǎng)深度維修能力,，節(jié)約送修成本及換件成本，為客戶（航空公司）帶來更大的服務(wù)價(jià)值,。
c. 將維修與資產(chǎn)管理相結(jié)合,，為客戶（航空公司）提供一站式附件支持服務(wù)，是附件維修企業(yè)的重要發(fā)展方向,。如漢莎技術(shù)（LHT）的TCS模式,，值得我國維修企業(yè)學(xué)習(xí)和思考。
d. 按照我國民航維修業(yè)“十二五”發(fā)展指導(dǎo)意見,，“重點(diǎn)引導(dǎo)建設(shè)3～5個(gè)航空器維修產(chǎn)業(yè)集群,，3～4個(gè)部附件維修產(chǎn)業(yè)基地以及通用航空器產(chǎn)業(yè)集群，根據(jù)市場需求,，各產(chǎn)業(yè)集群將有所側(cè)重地發(fā)展其維修能力,，并結(jié)合科研、制造以及人才培養(yǎng),，充分發(fā)揮民航維修產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)”,，通過主管部門的監(jiān)管與引導(dǎo)，減少低層次能力的重復(fù)建設(shè),，在市場競爭機(jī)制下,，維修企業(yè)之間通過建立產(chǎn)業(yè)協(xié)作聯(lián)盟，甚至采取合并重組的方式,，整合維修能力,，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，打造出專業(yè)性更強(qiáng),、產(chǎn)品差異性更為突出的產(chǎn)業(yè)集群,。